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医药零售从拼价格转向比品牌联商网资讯动态

2018-11-30 18:08:17

医药零售从拼价格转向比品牌联商-资讯动态

在竞争激烈的北京医药零售行业, 后来者 德威治能成为一支重要的新生力量,缘于6年前张玉宽在行业内掀起的 平价 风暴。如果说 四大家族 (医保全新、同仁堂(600085行情,股吧)、金象、嘉世堂)代表的是传统药店,那么德威治则是平价药店阵营的中坚力量。拥有12年药厂工作经历的张玉宽对医药行业轻车熟路,在以 平价 切入市场之后,张玉宽把策略重点转向药店经营的精细化和专业化。

从追求连锁规模回归树立品牌

张玉宽在行业里曾以敢做敢说出名。敢做的是,6年前,德威治以 平均降价25% 、 药品超市 的概念切入北京市场,如此魄力让同行既吃惊又不满;敢说指的是张玉宽毫不避讳地公开自己的平价经营理念。

不过,近两年张玉宽变得异常 低调 ,德威治也在经历发展的调整期。与多数同行一样,当年德威治以平价概念打开市场之后,选择了直营、合营、加盟等多种方式发展连锁规模。 当时我知道加盟店和合营店管理起来有一定难度,弄不好会砸了德威治的品牌。 正因为意识到多种模式扩大连锁规模的风险,张玉宽提出了名噪一时的 统一模式 ,无论合营还是加盟,都由德威治统一管理,统一采购、统一配送、统一物价、统一内饰、统一经营理念、统一人员管理培训,一家店除了投资者以外,上至执行经理、下至营业员,都是由德威治总部任命和管理。

但是没过多久,张玉宽就发现 统一 只是一种理想化的模式。 在德威治掀起平价改革之后,行业的利润已经非常低,但是投资者追求回报的急切心态导致德威治无法严格执行统一管理, 统一 终流于一种形式。

这次 统一 管理的失效让张玉宽下定了只做直营店的决心。 当初追求连锁门店数量,为的是树立德威治的品牌,如今清理加盟、合营门店同样是为了树立德威治的品牌。 由于加盟店、合营店脱离德威治总部的管理,一些门店因为经营不善而转让,一些门店因为管理漏洞被曝光,严重影响了德威治的品牌,张玉宽采取了独立经营、回购、转让等三种方式与非直营店 划清 了界限。如今,德威治共有28家门店,加盟店仅剩3家,张玉宽清理加盟的举措即将完成。

从开创平价理念到秉承平价本质

很多人知道,张玉宽凭着 疑似 价格战的 平价 策略打开市场,不过张玉宽其实不是行业里个想到 平价 的人。按张玉宽的话说: 不是我先想到了,而是我先做到了。

对于任何行业,北京的市场在政策、消费者、行业环境等方面都具有特殊性,而能够在复杂的市场环境中选准时机显得尤为重要。 上世纪60年代,很少有人喊减肥,因为那时候很多人肚子还填不饱,到上世纪80年代末才开始流行减肥概念。 张玉宽说,平价药店概念也是一样的道理。 1996年的时候,老百姓对医药的价格还不敏感,提 平价 肯定没有市场。而2001年的时候,老百姓普遍不满医药的虚高价格, 平价 的时机到了。 张玉宽把选择2002年以平价概念进入医药零售市场总结为用一把利器切入了市场缺口。

张玉宽的平价策略得以实施依靠三项举措。广为人知的是,德威治缩短了传统药店的流通环节,挤压多重流通环节产生的费用,直接从厂家或一级批发处进货。张玉宽自己觉得,与厂家的谈判技巧和 少赚点钱 的心理定位也不可或缺。

谈判技巧其实就是认真、公开,而 少赚点钱 的心理定位难做到。 张玉宽说,德威治能与众多的厂家开展合作关键是有一种合理的心理定位。 谁投资企业都想赚钱,但是没有 阿玛尼 的品牌就卖不出 阿玛尼 的价钱。品牌没培养出来之前,只有依靠粗糙的价格手段。

平价策略为德威治带来的市场冲击力在初3年过后,就不再强劲,不过平价策略背后的经营理念和定位则让张玉宽一直受用。

从价格取胜到深耕经营细节

在经历过初的精彩开局之后,平价药房近两年的规模发展不再以速度见长。这引发了一些质疑,平价药店还能走多远?张玉宽认为,只靠平价的药店走不远,抛开价格因素的药店也不易生存,坚持价格优势的同时深耕经营细节是医药零售企业的发展方向。

价格策略很容易被效仿,所以2004年之后我们就转移了战略重点。 张玉宽意识到价格战不是 万金油 ,及时调整了企业的发展策略。 目前,行业的核心竞争力在于人员培训、商品组合、店铺利用等经营细节的专业化。

对于药店来说,吃完药不管用是砸牌子的事情。德威治目前把常见病分为30大类、120个中类别、800余个细类,实现每一种病与合适的药对号。药师和店员除了做到药与病的对位之外,还要针对不同的人群推荐不同的药。以感冒冲剂为例,同仁堂的产品单价12元,北京另一药厂的产品单价7元,四川某药厂的产品单价4元,这些药都符合国家标准。在质量认同一致的前提下,有些消费者认品牌,有的消费者认价格,药师和店员要揣摩消费者心理,推荐合适的药品。 这只是精细化和专业化的一个细节,在药品组合摆放营销、货柜长宽高的改造、店铺功能的丰富等多个方面都有更精细、更专业的改进空间。 张玉宽说,目前医药零售行业的发展仍然有许多提升的环节,需要企业认真更认真地去研究市场。

对于行业的未来,张玉宽认为,不会出现其他连锁业态发生的大规模整合, 因为药品的特殊性,社区单体药店的生存能力很强,行业不会出现大规模的品牌整合,只会往经营更精细、更专业、更注重服务的方向发展 。 (来源:北京商报 白森森)

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